Buđenje u 4 ujutro, tuširanje i pranje zubi na brzaka, spremanje četkice i paste za zube i ostalih higijenskih potrepština u torbu. Provjeravanje jesu li sve ostale stvari spakirane u velikoj i maloj torbi. Gdje je putovnica? OK, sve je tu... Osim čarapa! Što još fali... Ovako izgleda najstresniji i najkompliciraniji dio putovanja za većinu ljudi. Od svih stvari koje imate na umu tijekom planiranja putovanja, možda je i najlakša ona pretrage, odabira i kupnje aranžmana. Ona pak zadaje najviše glavobolja putničkim agencijama i turoperaterima, koji moraju osmisliti atraktivnu ponudu, rezervirati vam mjesto u autobusu i hotelu te unajmiti dovoljno zanimljivog turističkog vodiča da vam ne bude predosadno na službenom razgledavanju znamenitosti mjesta kojih posjećujete. Organizacija (grupnog) putovanja je prilično kompliciran proces te su turističke agencije i turoperateri u vječnoj potrazi za lakšim načinom praćenja svih cijena, putnika i ostalih njima bitnih statistika. I tu dolazimo do aktera ovomjesečne cool priče - firme Lemax koja razvija iTravel Software, specijaliziran upravo za rješavanje takvih problema. Unatoč tome što su stacionirani isključivo u Hrvatskoj, njihov softver prisutan je na svim kontinentima osim Antarktike. Usto, dobitnik je nagrada poput CBTour za najbolji rezervacijski sustav te Green Mark za usluge i proizvode s izrazito izraženom komponentom održivosti. Glavni klijenti su im srednjevelike i velike firme koje traže robustan i sveobuhvatan softver za organizaciju putovanja.
"U poslovanju turističkih agencija i tour operatora [iTravel Software] pokriva širok spektar funkcija unutar tih firmi, odnosno pokriva dio od same prodaje, bilo prodaje putem interneta, odnosno online bookinga, bilo prodaje putem poslovnica ili klasičnu prodaju. Također pokriva dio sa ugovaranjem kapaciteta i izradom turističkih proizvoda. Dakle, naši klijenti mogu unijeti sve proizvode koje žele prodavati i također te proizvode mogu stvarati u pakete. Osim toga, naš softver pokriva i dio vezan uz financije i accounting što pomaže našim klijentima da imaju uvid u stanje s kupcima i dobavljačima, da prate sve transakcije i jednom kad svi ti putnici dođu na destinaciju, tad naš softver pomaže da se to putovanje provede. Softver im pomaže da smjeste klijente u hotele, da organizira za njih transfere, da im dodijele vodiče i da dojave dobavljačima sve što je potrebno da bi se putovanje tom gostu učinilo uspješnim. I finalno, izvještaji koji omogućuju nekom tko vodi tu firmu da vidi cjelokupno poslovanje, da vidi što se dešava u pojedinim odjelima, u pojedinim poslovnicama, da vidi dio vezan za učinkovitost zaposlenika, prodaju po pojedinim destinacijama, prodaju po pojedinim proizvodima i tako.", opisuje nam osnovne funkcije softvera Mate Kostovski, direktor Lemaxa, firme koja razvija iTravel Software. Za ovladavanjem ovim softverom, kaže Kostovski, potrebno je šest mjeseci učenja. Logično, upitali smo ih kako su došli na ideju razvoja tako opsežnog sustava.
Lemax broji 30-ak zaposlenih. Pola njih su u developerskom timu, a pola tima vezana je uz prodaju, podršku i implementaciju softvera
"Firma se u početku bavila nečim drugim (op.a., postoji od 1990.), ali 1999. godine smo krenuli u izradu weba. Kako je firma iz Šibenika, najveći broj web stranica je bio vezan uz turizam. Praktički je turizam taj koji je među prvima išao na internet i tu smo uočili super spoj. Vidjeli smo da je internet plus turizam super kombinacija koja može donijeti i kupcima veliku prednost, a i, naravno, firmama koje se bave izradom stranica za turizam. Razmišljali smo o tome da napravimo nekakvo centralno mjesto gdje bismo objedinili svu tu turističku ponudu. Danas je to nešto što postoji i sigurno ima puno takvih sadržaja, ali tada toga nije bilo. Iz te ideje se rodila preteča iTravel softvera.", prisjeća se Kostovski. Od 2003. su krenuli s razvojem online bookinga i privatnih smještaja s osnovnim back-end funkcionalnostima, poput pregleda rezervacija i odgovaranja na upite, 2008. su dodali dio vezan za poslovanje agencija, a 2011. počeli prodavati proizvod na stranom tržištu. Strano tržište je bilo prekretnica i potvrda kvalitete softvera kojeg su razvijali gotovo cijelo desetljeće.
Mate Kostovski, direktor Lemaxa: "Više nije samo [važna] kvaliteta softvera, softver će postajati sve kvalitetniji i kvalitetniji, [važnija] je popratna podrška kupcu.
"Prvo smo imali jednu fazu u kojoj smo bootstrapali taj razvoj softvera iz drugih proizvoda koje smo radili i nismo još bili sigurni da možemo živjeti od tog softvera. Onda je u jednom trenutku krenula druga faza u kojoj smo plasirali taj softver, objavili smo se na stranom tržištu i vidjeli smo da dolazi značajan broj upita. Zaključili smo da sada možemo živjeti od tog softvera i u jednom smo trenutku vidjeli da možemo biti probitabilni. I sad slijedi treća faza u kojoj želimo baš skalirati svoju prodaju i isporuku na svjetskoj razini. Sukladno tome se mijenjao i tehnički razvoj softvera. Sad smo više koncentrirani na to da zbilja možemo automatizirati tu isporuku i da softver možemo održati većini korisnika.", sažima Kostovski put od skromnih početaka do danas.
Za savladavanje softvera pojedinoj osobi minimalno treba šest mjeseci zbog čega podršku korisnicima isključivo obavljaju in-house
U više od desetljeća, svjedočili su brojnim promjenama, kako u pogledu tehnologije, tako i u pogledu poslovanja te se morali adaptirati i pretvoriti izazove u prednosti, kaže Kostovski: "Nikad nismo planirali imati toliko opsežan sustav i nismo ga takvog projektirali tako da smo se dosta trudili te neke nedostatke koje smo imali na početku nadoknaditi u tehničkom smislu, otkloniti na način da softver može sutra biti skalabilan i podržati veći broj korisnika. I na tome još uvijek radimo. Što se tiče poslovnih promjena, tu su se stvari poprilično promijenile. U početku firmama nije bilo jasno kolika je potreba za tim, ali onda su određeni počeli, prvo s online bookingom i automatizacijom poslovanja. Kad krenu jedni i drugi vide da to ovima donosi konkurentnu prednost, onda krenu i drugi. Danas je firmama koje nam se javljaju i firmama s kojima mi surađujemo i komuniciramo uglavnom jasno da im treba softver. Više to nikom ne trebamo posebno objašnjavati, što je dosada bio slučaj. Danas se suočavamo s tim da [firme] ne mogu dovoljno valorizirati koliko im taj softver može donijeti i koliko im neke naprednije automatizacije mogu stvoriti i uštede. I koliko im mogu povećati prodaju, to je nešto gdje smo prebacili fokus uvjeravanja i pomoći korisniku da shvati te stvari. Također, ono što se trenutno dešava je prijelaz s modela on-premise softvera na SaaS, odnosno dosad su svi željeli kupiti softver jednokratno i eventualno plaćati nekakvu podršku, imati to instalirano na svom serveru, a danas je situacija na svjetskom tržištu takva da softver uglavnom ide prema SaaS cloud modelu u kojem se softver unajmljuje. I to je sad trenutak u kojem mi u našem poslovanju imamo najveći komad objašnjavanja korisniku koje su prednosti. Prvo smo imali uvjeravanje da im uopće softver treba, pa smo ih počeli uvjeravati više koliko im te neke napredne stvari mogu donijeti i sad imamo taj dio u kojem savjetujemo kupcima: Ne trebate imati server, ne trebate imati ljude koji će to održavati, ne trebate plaćati licence, spojite se i sve radi."
Jedna od popratnih usluga iTravel softvera je izrada weba koja im daje određenu dodanu vrijednost u odnosu na konkurente. Od tehnologija za razvoj softvera i web stranica koriste Microsoft .NET i SQL server, Knockout, HTML, CSS i AngularJS
Naravno, postoje određene razlike i očekivanja između hrvatskih i stranih klijenata pa i na to moraju obraćati pozornost tijekom prodaje. Na razvijenim zapadnim tržištima, klijenti su već koristili jedan ili dva softvera te im se mora ponuditi dodana vrijednost u odnosu na druge, konkurentske firme, dok su u manje razvijenim tržištima kupci još uvijek na Excelu tako da im bilo kakav softver predstavlja ogromno unaprjeđenje poslovanja. "U novije vrijeme je dosta prisutan trend Istočne Azije, zemlji Tajlanda, Malezije i Vijetnama. To su zemlje koje još nisu toliko tehnološki razvijene i tu se javlja poprilična potreba za softverom, a kako gospodarski rastu, platežno su sposobne platiti cijeli softver.", kaže Kostovski. Cijena ne ovisi od tržišta do tržišta već je ista za sve, s time da ovisi o broju korisnika i modulima koje neka firma želi koristiti. Za veće implementacije softvera klijent ponekad plaća službena putovanja pa su tako zaposlenici Lemaxa imali priliku posjetiti Egipat, Maroko, Dubai... S druge strane, zbog niže cijene i "porijekla" softvera ponekad ih diskriminiraju klijenti iz Zapadne Europe, zbog čega su razmišljali o otvaranju ureda u drugoj zemlji, kao i otvaranju podrške od 0 do 24, no trenutno imaju više prioritete.
Ping-pong Mjesto rada povremeno postane i rekreativni centar, zahvaljujući postavi za stolni tenis u središtu firme
"Kako prodajemo softver na svjetskom tržištu, vidimo da se stvari vani dosta mijenjaju, odnosno hoteli više ne žele raditi s turističkim agencijama na način da im ručno šalju cjenike tako da sve više i više dolazi do potrebe za povezivanjem turističkih agencija i hotela, odnosno dobavljača. U tom povezivanju, naravno, bitna je IT platforma koja će pomoći turističkim agencijama da se to povezivanje dogodi automatski. Ono što želimo napraviti je, nešto, zove se integracija sa channel menadžerima, koji pomažu turističkim agencijama da do zauzetosti i cijena hotela dolaze automatski, da ne moraju više ručno unositi cjenike i ažurirati zauzetost što će učiniti naše klijente konkurentima na tržištu jer će moći brže dobivati nove cjenike i moći će surađivati s hotelima s kojima inače ne bi mogli, jer za svo to ugovaranje kapaciteta bi im onda trebao puno veći broj zaposlenika. To je jedan dio smjer u kojem želimo ići, a druga stvar koju bismo željeli napraviti i koja nas nekad ometa u prodaji je online booking aviokarata. To je jedan dio koji nam je ostao, koji želimo napraviti jer smatramo da sad određeni dio prodaje gubimo što nemamo taj dio pokriven.", direktor Lemaxa nam ocrtava plan daljnjeg razvoja softvera.
Proces uvođenja kupca u način rada softvera traje oko 2-3 mjeseca
Prodaja je ključni dio današnjeg poslovanja Lemaxa. Smatraju da imaju dovoljno dobar i razvijen proizvod, no još bi mogli rasti u pogledu tima prodaje, podrške i odjela za implementaciju softvera. Kostovski smatra da nam tu nedostaje više ljudi nego u tehničkom dijelu, no isto tako da većina ima neopravdano negativno mišljenje o tom dijelu poslovanja: "Mislim da ljudi uglavnom izbjegavaju odlazak na prodaju jer, kako vidim, kad god nam netko dođe na intervju, ja uvijek pitam: Jesi li možda za prodaju? I onda svi niječu, govore: Što je prodaja, prodaja je u biti kad hoćeš nekom nešto uvaliti... To nije tako. Mi tu ne radimo takvu prodaju. Nama se javi kupac i kaže: Ja imam problem. Onda mu mi kažemo: Evo, naš softver rješava taj problem. I to je to. Ako vi uspijete riješiti kupčev problem i kupac može to platiti, vi ste u biti napravili prodaju. Tako da je naša prodaja 70% ili 80% konzulting, odnosno savjetovanje kupca kako i na koji način će određene probleme koje ima ili u financijama, sad sa postojećim softverom ili kod online bookinga, kako će on te probleme riješiti općenito i kako će ih riješiti s našim softverom. Nema povuci za rukav i uvali. Druga stvar koju misle je da je prodaja "nazivaj cijeli dan i nudi osiguranje". To definitivno nije tako, mi imamo tu situaciju da se nama javi svaki mjesec puno klijenata koji imaju konkretan problem i sad, ako uspijemo matchirati taj naš softver s tim njihovim problemom mi smo u biti obavili prodaju. Tako da smatram da mladi ljudi mladi ne bi trebali bježati od tog dijela, a i siguran sam da će im se isplatiti, pogotovo taj sales dio u IT biznisu. Mislim da će se isplatiti više nego development i engineering."
